Es un momento frustrante.
Tradicionalmente, la piedra angular de Hotel Nation es un equipo de profesionales dinámicos armados con un empuje a la velocidad de la luz, una actitud de "hazlo a toda costa", un sentido de la urgencia con esteroides. Estamos orgullosos de que haya competidores que sigan la estela de nuestro éxito. Los avances tecnológicos se basan en la idea de que cuanto más rápido, mejor.
Sin embargo, las condiciones actuales del mercado en la mayoría de los casos proporcionan una base de clientes que, ya sea financieramente o debido a decisiones políticas, no tienen la voluntad de comprar. Ahora sabemos que, para la mayoría, esta recuperación durará varios meses más, no semanas.
En el último año, la mayoría de los segmentos han sufrido mucho, y sólo recientemente estamos viendo señales de vida con los viajeros de Placer Individual. Si explota su hotel en una zona de destino, o en un Estado que ha levantado con seguridad muchas restricciones, se ha beneficiado de clientes con muchas ganas de viajar. Además, hay más que viajarán pronto en el futuro. El verano ya está aquí y las familias empiezan a salir. Los viajeros internacionales, que no quieren o no pueden hacer frente a las asfixiantes restricciones, se unirán a otros y formarán parte de la vanguardia de los viajeros nacionales, que darán forma al gran regreso estadounidense de 2021 y 2022.
Entonces, ¿dónde quedan los esfuerzos de ventas y marketing para todos los demás segmentos fuera del ocio? ¿Qué hay de la salud mental de todos esos profesionales sobrecargados conocidos por aplastar a la competencia mientras obtienen negocios de grupos, y otros?
Lo primero y más importante es que, si no ha adoptado una estrategia a largo plazo y ha adoptado las habilidades que la acompañan, debe empezar hoy mismo. Es posible que ya se haya dado cuenta de que los dinámicos esfuerzos de marketing para conseguir que algo suceda en este mismo instante sólo han tenido un éxito marginal. Muchos hoteles siguen cerrados o tienen problemas ....., pero esto cambiará muy pronto, cuando los mercados vuelvan a gozar de buena salud económica.
El éxito del Juego Largo empezará por usted y su organización. Los pasos y los planes de acción pueden seguir siendo útiles para organizar sus esfuerzos. Winging it will not, and it will not inspire others that you lead in a effective manner, including ownership. Desarrolle su plan a lo largo de al menos 12 meses, y deséchelo o modifíquelo en caso de que nos beneficiemos de un rebote hacia delante antes.
Abordar el marketing digital es un buen comienzo. No deje que su sitio web se quede obsoleto mientras el negocio está en un nivel inferior, es su pieza central visual con los clientes, su folleto electrónico. Cambie las imágenes con seguridad y, si es un hotel independiente, revise detenidamente su contenido con la vista puesta en el SEO. Mantenga sus blogs actualizados y relevantes, no deje que el último tenga fecha de marzo de 2020. Hable con sus clientes a través de los blogs, de nuevo con la ayuda de su profesional de SEO.
Las actualizaciones de sus esfuerzos de limpieza Covid son importantes para sus clientes, hágalos importantes en su marketing vendiendo tanto las características como las ventajas de sus normas de saneamiento. El cliente quiere saber que estará seguro. Recuerde nuestra historia: somos un sector profundamente arraigado en las prácticas de saneamiento excelentes a la hora de comercializar la propiedad. Nuestro sector se ha sometido a duras pruebas en este ámbito y nos adaptamos a ellas.
Otra forma muy barata de llegar a los clientes anteriores es a través de E-Blasts eficaces. Su sistema PMS de propiedades es rico en datos, y esos correos electrónicos deben ser cosechados. Muchas empresas están ahora disponibles que le ayudarán a interactuar con su sistema de gestión de la propiedad y recuperar esta valiosa información. Estas mismas empresas le proporcionarán recursos de gestión y formación por una cuota mensual nominal.
Los recursos incluyen plantillas y consejos sobre cómo elaborar un mensaje eficaz que genere pernoctaciones transitorias, orientadas al momento en que las necesite. Lo mejor es que llegará a clientes que ya han experimentado las ventajas de su hotel. Su recordatorio, a través de una oferta promocional, puede ser suficiente para motivarles a volver. En caso de que no disponga de una empresa de este tipo y busque una, asegúrese de elegir una que también le proporcione informes. Estos informes le indicarán la actividad de cada campaña de E-Blast e identificarán a los antiguos clientes que mostraron interés al hacer clic. Se puede incluir un enlace en el mensaje E-Blast que se puede conectar a un código de tarifa o categoría específicos, lo que permite realizar un seguimiento más exhaustivo de los resultados.
Otra gran ventaja es que no diluirá ninguna otra noche de habitación captada reservada a través de otros canales. Usted controla el contenido, el periodo de tiempo, la tarifa, el paquete, todo ello basado en su oferta promocional y en los estándares de su marca. Todo ello, sin pagar las comisiones de los sitios web opacos y de las agencias de viajes en línea.
Sin embargo, el esfuerzo más importante que puede hacer es consolidar sus relaciones con su segmento de grupo y sus clientes LNR. Muchos contactos han cambiado radicalmente en el último año. En algunos casos, los contactos existentes han añadido o combinado responsabilidades. Otros se han marchado y han sido sustituidos por otros líderes clave. Estar al tanto de esos cambios con los responsables de la toma de decisiones es más importante que nunca, ya que los cambios son más activos que nunca. Manténgase a la vanguardia, ya que será su ventaja competitiva una vez que comience el repunte.
Dé la bienvenida y felicite a estos responsables de la toma de decisiones, y conviértalos sinceramente en amigos. Ellos decidirán su éxito futuro. Cuando se dirija a ellos, hágalo siempre de forma relevante y significativa, no lo fuerce. A veces, un pequeño regalo, un "hola, estaba pensando en ti" o un "¿cómo estás? Descubra algo significativo para ellos en su vida fuera del trabajo. Involucre a otros altos cargos de su organización cuando proceda. Para un cliente es muy importante escuchar a otros asociados, aunque solo sea para mostrar su agradecimiento por el negocio anterior y su deseo de que vuelvan.
En la mayoría de los hoteles, los sistemas de gestión de cuentas se han establecido en función del volumen de clientes, que luego dictaba la frecuencia de las visitas telefónicas. Con los viajes de empresa y los grupos a la baja, esas reglas tradicionales han desaparecido sin duda temporalmente. Todos los clientes deben recibir una dosis planificada y constante de su amable atención, aunque sólo sea para saludar. Al fin y al cabo, usted es el arma de venta de la organización. Cuando las cosas se recuperen, si ha hecho un gran trabajo en esas relaciones personales y sinceras, los clientes anteriores pensarán en usted en primer lugar.
Por favor, no caiga en la trampa de pensar que una relación electrónica es, bueno, una relación. Los correos electrónicos y las E-Blasts están bien y son un buen comienzo, pero las tasas de cierre son mucho más altas siempre que pueda visitar o hablar con el cliente, especialmente como amigo. Mantenga siempre actualizado el sistema con cada intercambio de servicios, por pequeño que sea. Recuerde: si no está en el sistema, es que nunca se ha producido.
También es vital que no pase por alto ningún nuevo negocio que llegue a la zona y recuerde sus habilidades de venta agresivas y dinámicas. Hay actividad en determinados subsegmentos. El sector médico florece en la mayoría de los mercados, e incluso algunos mercados industriales vuelven a invitar a sus clientes a las salas de exposición. Los grandes proyectos de infraestructuras previstos hace años siguen avanzando. Hay que tener en cuenta que los plazos de entrega de los grupos actuales son cortos, pero se están reservando.
Si su hotel sigue imponiendo restricciones a los grupos, debe contar con un plan para eliminarlas de forma segura, sin dejar por ello de cumplir las directrices gubernamentales. Muchas instalaciones para eventos y actos están al menos al 50% de su capacidad, no pierda la oportunidad.
Una palabra de preocupación al negociar con los Grupos. Muchos siguen preocupados por los acontecimientos futuros y la continuación de las restricciones del Gobierno. Es una preocupación válida. Algunos grupos contratarán al hotel con ofertas muy atractivas. Sin embargo, luego intentarán negociar una cláusula de cancelación de 30 días para su protección. También es una preocupación válida.
Además de reservar grupos, tendrá que proteger el hotel. No permita que un grupo agote su inventario y lo cancele a los 30 días, a menos que la propiedad o la dirección lo acepten. Una opción que debería formar parte de este debate, si surge este tema, es la cancelación mutua a 30 días. Esto le permite aceptar la petición del cliente, pero también le permite reservar legalmente los mismos días con un grupo que se ajuste mejor al hotel, si así lo desea.
Por último, cada semana que pasa estamos una semana más cerca de la plena recuperación de nuestra industria. Mantente humilde, firme y trabaja a largo plazo para fortalecer tus relaciones personales en tiempos difíciles. No tengan miedo ni reticencias a llamar. Estamos viendo muchos signos positivos que ayudarán a nuestra industria. La vacuna y los que han sufrido y se han recuperado nos acercan cada día más a la inmunidad colectiva.
Cuidadoso Valor......está siendo utilizado ahora por muchos líderes gubernamentales a medida que los Estados libres relajan algunas restricciones del pasado. La MLB abre la temporada de béisbol con algunos parques a pleno rendimiento, y la NFL promete hacer lo mismo en todas las sedes. Comienzan de nuevo los eventos y festivales al aire libre. Estos ejemplos de Valor Cuidadoso inspirarán a las organizaciones minoristas, corporativas y bancarias, así como a otros segmentos tradicionales de grupos, atletismo y ciudades a viajar de nuevo pronto. Prepárese con sus sólidas relaciones para el mayor regreso de la historia de nuestra industria.